【亮阁商学院】做促销活动，这才是你真正所需要的

我们做活动无非就几个目的：推广自己的门窗品牌，提升店面业绩和销量，打击同类产品，提升终端客情。一场成功的活动，就是完成了举办这次活动的目的。

一

活动前期

 

1店面陈列

根据每一次的促销内容，我们都要做出不一样的商品陈列规划。活动结束后对陈列效果进行总结，陈列没有达标下次活动应该怎么样避免这样的问题发生，对于这些小细节的问题，我们一样要给予足够的关注。

2联盟活动

现在终端活动的现象是做联盟活动比较多。同样的道理，活动后面的总结，分析这次联盟活动是否达到了预期的目标，如没有完成就要找出其中的原因和目标与执行之间所出现差距的问题。

3导购员

其他的准备都是为成交做辅助的，后面的实际销量还是要看现场的导购人员，因此每次活动总结分析，对于导购员话术，技巧不达标的，我们应该给予针对性的培训，提升她们下次活动中的表现。

4准备是否充足

此次的活动物料是否和这次的活动主题相符合，宣传物料的摆放是否显眼，道具是否齐全，赠送的礼品是否充足等

二

活动成功的关键

 

1目标客户信息收集整理　　

目标客户是决定促销活动成功与否的前提条件，衡量目标客户的三个标准是：

　　有详细的姓名、地址、电话？

　　有明确的购买意向？

　　有意愿到活动现场？

 

　　目标客户收集可以考虑四个渠道：

　　已经订购的老客户

　　已经到过店面的未订购的客户

　　异业品牌的客户资料

　　小区推广和家装

　　锁定这些渠道之后，给销售人员或全体人员分配目标客户的邀约任务，同时制定相应的激励措施，全员参与到目标客户的邀约当中，这样整个团队就会朝着开展活动一起努力，目标客户征集的难度就会减少。目标客户到达活动现场的人数越多，活动成功的几率就越大。

2促销信息的传播

　　有很多经销商做活动，就只是把活动内容做几个X展架、单页、挂几张吊旗就说自己开始搞活动了，只有到了店面的顾客才知道在做活动，很多目标客户都被竞争对手的广告给拦截了，因此活动一定要做到广而告之投放促销活动的广告进行宣传。投放广告的时候务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放能覆盖的面要广，投放的力度要大要能做到聚焦。

3氛围营造

　　做促销活动要想让顾客有购买的欲望务必做好氛围的营造。氛围营造分为静态和动态两个方面。

　　静态营造主要分为：

　　店面内的地贴、吊旗、X展架能布置出气势，尺寸要足够大、数量要足够多，能给顾客形成一定的视觉冲击才会有效果；

　　店面外面或者卖场的外围尽量去抢占一些公共广告资源，促销活动密集时来购物的消费者相对也集中，如果能在店面的外围或者卖场的外围抢占到优势的广告资源能达到低投入高回报的效果。

　　动态的氛围主要有：

　　店面的抽奖、小游戏、烧烤等，同时要可以聘用一些临时促销人员在店面或者卖场的周边游行宣传造势。通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息，达到广告宣传和氛围营造的目的。

　 4做好动员培训

　　要想让所有人能按照既定目标执行，务必做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。

　　由于活动一般都集中在某个时间段引爆，而这个时间比较短暂，如果参与人员对活动内容不是特别熟悉、活动话术不够顺畅，会导致接待率低，很多目标客户被流失，最终影响活动效果。

5做好销售任务和激励措施的制定

　　活动期间工作时间相对长，员工比平时累，如果不制定销售任务和激励措施，员工工作的主动性和积极性就不高，容易产生倦怠。所以要给销售人员压力，制定达成目标的激励措施。在有多个店面的情况下，分团队制定任务和激励，在团队之间要形成竞争机制能把潜能发挥到最大。

　 6建立好监督跟进机制

　　工作布置完之后要把目标任务进行细分到具体的人和具体的时间段，及时对任务的执行情况进行跟进，对要执行的工作进行监督检查是否是按照要求在推进。

　　对执行环节出现偏差的要及时找到原因进行纠正。对执行期间目标达成好的个人和团队要及时进行奖励，及时树立榜样，营造好的竞争环节激发团队的狼性，保证活动的执行彻底到位。

　　针对终端促销活动，只有前期认真准备，并在实际执行过程中，不断分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因，才能有效提升促销活动的整体水平，投入产出比才会越来越合理，促销活动目的的到达率才会逐步提升！