销售之神的成功秘诀（下部）
第三，给员工更多休假以使他们对工作充满热情。员工在公司工作几年之后，我就不再用手表等礼物去奖励他们，而是给他们额外的假期。与家庭度假(这在日本很少见)，或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必须好好学习，好好工作，好好赚钱，而且还要好好玩。
激励销售人员销售人员首先必须自信。我的窍门是一开始先让他们尝到获胜的甜头。我一般给新来的推销员分派容易成交的经销商和客户，这样他们就能尝到收到订单时的欣喜，同时也逐渐习惯取胜。这以后推销员就会勇敢地接待任何潜在顾客，而且他们能120%地发挥工作能力。
在日本，销售竞争比在美国更激烈，但是给日本销售人员支付佣金并不起很大作用。日本的推销员要求在报酬中至少90%为固定薪水，而美国的推销员宁可要20%薪水加80%的佣金。
我找到了一些激励销售人员的更为有效的方法。我们最好的推销员一天中绝大部分时间是外出会见客户，而不是坐在办公室里。但是我坚持要给每个推销员分派办公桌。这样会给他们地位感，更重要的是给他们自信心。
我们最大的销售机构(canoneiken)以五人一组开展工作。每个小组由一名有经验的销售人员领导，它帮助本组中其它人员处理所遇到的问题。传统上，日本重视资历，但我们则按销售成绩衡量每个人的表现。小组领导未必是最年长者。但一定是工作最出色的。只是比别人卖得多不反映在报酬中，小组领导每月只多拿60美元酬金。
把推销员的业绩公开排队也有助于推动其工作。79年我宣布成立面向经销商的星级销售能手协会。销售额最高的称为五星级能手，下面是四星级能手，依次类推。
我甚至还在东京的娱乐区银座开设了一个私人俱乐部，作为对经销商的销售鼓励手段。它叫3000俱乐部，凡是使3000台佳能复印机处于使用之中的经销商，就可以获得俱乐部成员资格。该俱乐部有70名成员，他们的名字刻在入口处的大标牌上。这给经销商很大荣誉，特别是当他们带来客户或属下员工到俱乐部来的时候。在这个俱乐部里饮料要比日本任何此类场所低得多。
随着销售能力的发展，公司的销售额自然一直稳步上升。更重要的是，在日本普通纸复印机市场上占据最大份额的誓言已经实现了。我们从最初占有率几乎不到10%增长到现在的30%，达到这一成就用了15年时间，而这一切都从树立每个销售人员的自信心开始的。
企业家精神我做的一件不同寻常的事情是发给每个员工一本小册子：《企业家精神》。它简要概括了我关于做生意和为人处世的一般原则。这给人们一种对于公司的归属感，但远远不足以使销售机构保持巅峰工作状态。所以必须使信息不断补充更新，把我的原则与当前业务环境的困难现实相联系。
如果没有朝气蓬勃的热心和激情去开创新事业、尝试新方法，公司就会塞满疲惫消极的中年人。充斥着什么都知道而又啥也不干的员工的公司不会有吸引力。你说不清这种员工是死还是活。这种公司挡住了前进的道路，没有它社会会变得更好一些。
公司要怎么做才能确保不退化，以至最终消亡呢?它必须不畏艰难，不断地接受新的挑战，必须具有企业家的自由精神。它的员工甚至应该有点冲动，但不要两次犯同样的错误。如果人们老是犯重复性错误，那么公司的保险柜很快就会被掏空。
我们有一个口号，"使推销成为乐趣。"但是，不善于思考是不可能使事情有乐趣的。每个人都必须成为一个智囊，并且努力效仿别人的长处。
在高层和下层工作的每个人都要出主意、想办法。智慧来自上下两方面。员工不要怕观点不同，因为思想的交锋会产生新的事物。
我们的年轻销售人员不常去拜访经销店老板。
相反，他们常到店里去与员工交谈。对于40岁的销售员来说，拜访60岁的老板是有困难。人们喜欢与年龄相近的人打交道。但是如果你是一个推销员，这种做法是绝对不合适的。担任佳能销售公司董事长时我大约45岁，回顾起来我也不喜欢总是会见60多岁、70多岁的人。这确实一点也不是乐事。但这是工作中极为重要的部分，我们必须这么做。
同样，你必须想办法与经销店老板们找到共同话题，可以谈论高尔夫球之类。保持与店主接触，发展友谊，即使要花几年时间也值得。这样你就会拥有一种无价的销售资本，一种信任关系。
以下是我们的基本策略。第一，努力创新以建立我们在综合图象与信息系统方面的能力。第二，不断改善对顾客的各种需求的响应能力。第三，通过积极鼓励引进促进国际化。
